Le Growth Marketing ou comment augmenter vos ventes
Le marketing a bien évolué depuis des décennies. Les réseaux sociaux, les différents outils numériques et autres applications mobiles ont créé de nouvelles manières personnalisées de s’adresser à son public-cible.
Le Growth et le Hack marketing font partie de ces nouvelles stratégies de croissance rapide qui font leur preuve !
Nous vous proposons aujourd’hui un petit tour d’horizon de ce que sont le “Growth Marketing” et le “Growth Hacking” (car ils sont complémentaires) avant de vous parler des méthodes de Growth qui permettent une forte croissance de vos taux de conversion et plus de clients satisfaits :
- la matrice AARRR ;
- le marketing automation.
1. Le marketing d’hier versus celui d’aujourd’hui
Si vous avez vu la série “Mad Men”, vous vous souvenez peut-être des idées novatrices – pour l’époque – de cette agence de communication des années soixante.
A cette époque-là, et encore bien après, seules les marques puissantes pouvaient s’offrir plus de visibilité grâce aux services d’une telle agence, en finançant des spots télévisés, radio…
Aujourd’hui, même sans faire partie du CAC40, les entreprises peuvent faire de la publicité en ligne et tout le monde (ou presque) sait faire une recherche sur Google, créer un compte Facebook, etc.
Grâce à cette (r)évolution technologique :
- Les moyens d’atteindre les clients sont plus nombreux (Facebook, Tik Tok, Instagram, emails, Youtube…).
- Les coûts liés à la publicité peuvent être répartis sur des supports promotionnels différents, donnant plus de chance d’atteindre son public.
- Les taux de conversion augmentent rapidement, de même que le nombre de clients potentiels.
- Le message adressé au client est personnalisé : chaque marque peut choisir le réseau et le format qui correspondent le mieux à sa cible. C’est cette personnalisation qui permet de se démarquer et de vendre plus.
- Les parcours clients (dont les parcours clients) sont plus simples, naturels et engageants.
- Ces évolutions permettent aussi d’automatiser le marketing de son entreprise (mails automatiques, offre promotionnelle spécifique au client…), ce qui permet d’avoir des clients 24h/24 7J/7.
- Le client a moins d’actions à effectuer : il peut commander juste en cliquant sur la pub en ligne plutôt que se rendre en magasin par exemple.
Toucher un public à la fois large mais beaucoup plus ciblé est donc devenu plus facile aujourd’hui qu’il y a 20 ans. C’est dans ce contexte d’évolution numérique rapide que le concept de Growth Marketing a vu le jour.
2. Le Growth marketing (et son petit frère le Hack marketing)
On entend parfois parler de Growth marketing en même temps que de Hack marketing. Nous aborderons les deux concepts pour vous expliquer la différence, car ils sont complémentaires.
Le Growth marketing signifie littéralement “marketing de croissance”. Le growth est une stratégie de croissance axé sur la relation client. Il vise à :
- rendre une marque visible ;
- solliciter l’engagement du client pour le fidéliser.
Il tend à créer une vraie relation client qui va perdurer sur le long terme et provoquer la répétition des achats sur la durée.
Le “hack” est, quant à lui, une sorte de “raccourci” qui permet de tester un marché. Un Growth Hacker va vous aider à identifier s’ il y a des clients pour un produit ou service en utilisant des techniques d’acquisition client plus rapide.
Selon l’objectif que l’on souhaite atteindre…
- Tester ponctuellement une technique de marketing sur son marché ;
- Faire du bénéfice rapidement et à court terme.
On utilisera les techniques de hack marketing qui permettent de prendre des “raccourcis” vers les ventes, de faire des tests qui pourront éventuellement être implémentés sur du plus long terme (en growth marketing) en fonction des résultats.
- Cette stratégie est applicable sur du court terme et pas forcément reproductible.
Si les objectifs sont :
- De pérenniser son activité (stabilisation)
- D’implémenter des stratégies déjà testées en Hack
- D’appliquer des stratégies qui peuvent être automatisées
On utilisera le growth marketing : qui vise à faire les investissements les plus judicieux possibles. Les stratégies sont décidées en fonction de données chiffrées : le but étant de retenir et fidéliser les clients.
- Les stratégies du growth sont donc pensées pour le long terme.
Les entreprises prospères doivent leur succès à une bonne stratégie marketing, condition nécessaire pour :
- Décrocher des ventes (dans le cas d’une entreprise naissante)
- Augmenter ses ventes (dans le cas d’une entreprise qui tourne déjà)
- Se démarquer de la concurrence
- Fidéliser ses clients
- Avoir une renommée
Voici à présent le détail des dispositions à prendre pour permettre à votre entreprise de “croître” de manière continue.
3. Créer un dispositif de Growth : la matrice AAARRR
Lors de la mise en place d’une stratégie de growth marketing, il faudra créer un “funnel” (en anglais) ou “entonnoir” (en français). Vous pouvez imaginer le funnel comme un entonnoir jalonné de 5 ou 6 étages, par lesquelles le client va successivement passer.
Chaque étage correspond à une étape franchie par le client.
Ces étapes vont de la prise de connaissance (où l’on vise un grand bassin de prospects), à la fidélisation (ou l’on investit un bassin spécifique composé des clients les plus loyaux).
- Cela explique la forme d’entonnoir.
Voici ces différentes étapes, ou balises, explicités pour vous :
Balise n° 1 : Awareness : se faire connaître
Il s’agira de vous faire connaître via un ou plusieurs canaux de diffusion : réseaux sociaux, publicités, pages de vente… Si vous faites parler de vous, le client entendra le nom de votre marque, retiendra votre logo, votre charte graphique …
Balise n° 2 : Acquisition : choisir un bassin
Il s’agira de déterminer le canal qui génère le plus de trafic, et de concentrer vos efforts sur le ou les plus pertinent(s) (le plus rentable) en fonction de votre cible. Par exemple, si votre cible est adolescente, peut-être que Tik Tok fonctionnera mieux que Facebook. Si votre cible est plutôt féminine et assez jeune, que vos produits sont visuels (vêtement, décoration…), Instagram sera probablement un outil plus rentable que des publicités par email.
Balise n° 3 : Acquisition : choisir un bassin
Une fois que vous avez l’intérêt de votre cible , il s’agira de retenir cette attention, de garder votre prospect actif dans ses interactions avec votre marque.
Pour cela, vous pouvez appliquer l’une des techniques éprouvées du Growth : le marketing automation.
- Il s’agit par exemple d’envoyer un mail automatique à un client qui a abandonné son panier
Le but étant de transformer cet intérêt en ventes.
Pour savoir comment retenir son attention, vous devrez d‘abord déterminer où se porte cette attention de votre client ? Est-ce qu’il…
- passe du temps sur votre site web ?
- a contacté votre entreprise ?
- a rempli un panier qu’il a peut-être abandonné ?
- a téléchargé un PDF gratuit sur votre site ?
- suivi un essai gratuit ? Etc.
Tout cela peut être vérifié : ces statistiques se nomment d’ailleurs les indices KPI (Key Performance Indicators ou Indicateurs Clés de Performance). En fonction de ces indices, vous pourrez mettre en place des stratégies, notamment en automatisation.
Balise n° 4 : Revenue
Une fois vos clients “actifs” vous pourrez utiliser des extensions et divers outils comme le CRM (Customer Relationship Management) pour tracker et analyser les interactions entre vos prospects et votre site/produit.
Voici un exemple de CRM, ActiveCampaign, qui utilise l’intelligence artificielle pour mieux guider votre communication.
Dans cet exemple vous pouvez voir :
- le nombre de prospects par mois, classés par source d’acquisition (site web, emails, réseaux sociaux…) ;
- votre chiffre d’affaires mensuel lié à cet entonnoir ;
- les différentes étapes du funnel.
A l’aide de ces informations vous pouvez ensuite passer à l’étape de rétention de vos clients.
Balise n° 5 : Rétention
Grâce aux ventes et à l’analyse des données recueillies à travers votre CRM et outil de marketing automation (p.ex. ActiveCampaign), vous pouvez ensuite mettre en place une véritable stratégie de rétention des clients.
Il s’agira de :
- Rendre son offre encore plus attractive. Pour cela, on peut se baser sur l’analyse de données. Exemple : des abandons de panier dûs à un faible choix de moyens de paiements au check-out. On ajoutera alors d’autres moyens de paiement.
- Personnaliser son offre en fonction des clients qui ont déjà acheté . Pour ce faire, on peut proposer :
- une offre pour l’anniversaire du client ;
- de relances au moment des fêtes avec des réductions ;
- des mentions “parce que vous avez aimé”, proposition d’articles similaires à ce qui a été aimé ou acheté par le passé ;
- une invitation à l’achat répété. Par exemple : souscrire à un abonnement pour recevoir le même shampoing ou les mêmes produits de lessive tous les mois.
Vous pouvez ensuite classer vos clients à l’aide du système de lead scoring. Ce système évalue les clients en fonction de leurs actions, puis les classe en catégories en fonction de leur place dans l’entonnoir. Vous pouvez ainsi identifier qui sont les clients les plus susceptibles de souscrire à votre offre.
Evaluation en fonction des actions effectuées :
Classement en fonction de la note attribuée :
Balise n° 6 : Recommandation
Vos clients conquis et fidèles peuvent devenir ensuite des ambassadeurs de votre marque. On considère un client comme ambassadeur lorsqu’il attribue une note d’au moins 8/10 à une marque.
Pour savoir lesquels de vos clients sont des ambassadeurs de votre marque, vous pouvez rechercher parmi eux ceux qui :
- créent du contenu pour vous sur les réseaux (sans que vous le l’ayez demandé) ;
- vous laissent des évaluations positives assorties de commentaires détaillés ;
- parrainent de nouveaux membres ;
- interagissent régulièrement avec votre marque (commentaires, participations aux événements, likes…).
Le bouche-à-oreille étant l’un des moyens de publicité le plus efficace, si vous avez assez d’ambassadeurs pour faire connaître votre marque, vous aurez déjà une première base de clients sur laquelle vous appuyer pour continuer vos efforts de croissance.
4. Que retenir ?
Les techniques de Growth Marketing (et de Hack si vous faites des tests en amont), sont très efficaces et peuvent augmenter votre chiffre d’affaires si elles sont bien mises en place.
Le “funnel” (entonnoir) de vente est un outil indispensable. Il vous permet en 5 étapes essentielles de passer vos prospects au tamis de manière à obtenir, en fin de processus, une liste de clients fidèles et des ambassadeurs de votre marque.
Pour utiliser à son plein potentiel le système d’entonnoir, vous avez notamment besoin d’un outil CRM. Celui-ci vous permet de récolter des données et de “classer” vos clients dans les différentes étapes décisives du funnel. De cette manière, vous êtes en mesure de proposer des offres personnalisées à vos prospects ou clients : relance suite à une abandon de panier, mails de remerciement suite à un achat, campagne d’emails pour rappeler l’existence de la marque… Ces relances personnalisées sont rendues possible grâce à l’automatisation.
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