Qu’est-ce que le marketing automation ?
La tâche d’un webmarketeur n’est pas de tout repos pour mettre en place une stratégie de vente productive. C’est pour cela que le marketing automation est aujourd’hui au cœur de leur stratégie et influence considérablement les résultats.
Cependant, lors de sa conception, si certains détails ne sont pas adaptés, ils peuvent se transformer en obstacles. Avant de vous lancez, on vous dit tout ce qu’il faut savoir sur cette stratégie.
Définition du marketing automation
Le marketing automation est un terme anglais qui désigne l’automatisation des opérations de vente. Il concerne généralement les tâches répétitives comme l’envoi d’e-mails, la segmentation de contact, le lead nurturing ou encore les activités sur les réseaux sociaux. Cette stratégie a pour but de faciliter l’ensemble de ces actions jusqu’à mener le client à l’achat et les fidéliser.
L’automatisation des ces actions est développée en fonction du comportement du client et à partir d’un logiciel permettant de la mettre en place.
Contrairement à un e-mail marketing, le marketing automation consiste à envoyer des mails ciblés de façon automatique. Il est adapté au profil du cible ainsi qu’à l’étape du parcours d’achat où il se trouve.
Fonctionnement du marketing automation
La marketing automation fonctionne d’une manière plus complexe, mais offre une meilleure expérience utilisateur. Avant de créer des automatisations, pensez d’abord à créer un ou des scénarios, appelé en terme technique un workflow.
Chaque scénario commence par un élément déclencheur ou le trigger. Il peut s’agir d’une page de capture ou d’une landing page. Votre contact doit répondre à chaque fois à une condition X. S’il réagit de façon affirmative, il suit une branche correspondant au scénario. Si ce n’est pas le cas, une autre branche de scénario s’ouvrira et ainsi de suite.
Concrètement, son fonctionnement repose sur une seule base de données. Les informations des contacts enregistrées par le logiciel seront utilisées pour cibler le message à envoyer au prospect selon sa progression dans le tunnel de vente. D’ailleurs, on vous donne toutes les clés pour créer un tunnel de vente dans un autre article.
Les avantages du marketing automation
Le marketing automation facilite les tâches des équipes marketing et améliore leur productivité. Il apporte un gain de temps considérable tout en optimisant les résultats de vente. À part ceux-là, il offre divers autres avantages.
Renforcer les leads
L’un des objectifs du marketing automation est de maintenir les contacts. Déjà, il y a ce qu’on appelle le lead scoring. Il s’agit d’une fonctionnalité permettant d’étudier le comportement de vos prospects. Vous utilisez les scores attribués pour segmenter vos contacts pour mieux les convaincre avec des contenus ciblés. Vous leur offrez ainsi des solutions qui répondent à leurs problèmes spécifiques.
Avec un système de suivi automatisé vous avez à disposition toutes les données pour aborder un prospect.
Le suivi du comportement de vos contacts comme le nombre de vues ou de téléchargement permet d’ajuster votre contenu. Par exemple, si vous voulez optimiser vos e-mails, étudiez à votre taux de rebond, d’ouverture, de clics, etc.
Adapter le bon timing
Adopter un bon timing est très important pour inciter un prospect à poursuivre son processus d’achat. Alors que l’une des difficultés d’une stratégie marketing réside dans cet aspect. L’utilisation du marketing automation permet de résoudre une partie de ce problème. En tant que système automatisé, vous programmez aux préalables le processus.
L’outil envoie des informations supplémentaires à chaque fois pour convaincre le prospect de ne pas aller voir chez vos concurrents en lui proposant différents choix.
Améliorer efficacement les stratégies
Grâce à l’attribution des points vous pouvez suivre le prospect dans sa progression dans le tunnel de vente. Le lead scoring est à comparer avec vos taux de conversion pour améliorer vos stratégies. Un marketing automatisé conduit vos clients prospectifs vers les étapes appropriées.
Avec les différentes analyses montrées par l’outil de marketing automation, vous obtiendrez des historiques de transactions précieuses pour établir un processus de vente plus efficace. Peut-être que vous devez retravailler votre landing page, proposer des nouveaux contenus, affiner vos offres, etc.
Quel outil de marketing automation choisir ?
Avant, seules les très grandes entreprises avaient les moyens pour se procurer un outil de marketing automation. Aujourd’hui avec la forte concurrence, leurs coûts deviennent à la portée de tout le monde.
Comment reconnaître le bon outil de marketing automation ?
Vous devez d’abord définir les actions que vous souhaitez mettre en place ainsi que vos besoins. Ensuite, l’outil que vous choisissez doit être complètement autonome.
Les éléments à prendre en considération sont :
- le prix : quel budget vous êtes prêt à investir. Les prix d’un outil pour le PME et les grandes entreprises sont très différents ;
- l’interface : est-elle confortable ?
- Les fonctionnalités : avez-vous besoin de CRM ? Quels sont les suivis analytics disponibles ? Est-il possible de faire du scoring ?
Si vous êtes dans le cas d’une PME, on vous suggère d’essayer ActiveCampaign dotées de diverses fonctionnalités avancées et de CRM et tout cela à prix accessible.
Comment l’utiliser ?
Le marketing automation est utilisé pour connaître les prospects. On peut dire que le système se concentre sur l’étude du comportement des prospects afin de pouvoir leur adresser le message adéquat.
Tracking comportemental
Un outil de marketing automation comme ActiveCampaign vous permet d’évaluer le comportement de vos prospects. Il procède par l’analyse de :
- la navigation sur votre site web : les pages consultées, le temps passé sur une page, etc ;
- leurs réactions à vos e-mails : les liens cliqués, s’ils ont lu l’e-mail ;
- les contenus qu’ils sont téléchargés ou consultés ;
- leurs habitudes sur les réseaux sociaux ;
En croisant toutes ces données, ActiveCampaign vous permet d’adopter naturellement les meilleures actions.
Contenu optimisé
Un contenu optimisé en fonction des contacts segmentés peut booster rapidement vos taux de clics et de conversions. Vous pouvez créer un message publicitaire correspondant à la maturité de vos prospects. Un contenu optimisé est aussi un contenu qui suit le bon timing en fonction du cible.
Avec le marketing automation, vous pouvez également faire une approche “one-to-one” pour mieux séduire et s’adresser directement à vos clients prospects. Quelle histoire est susceptible de les intéresser ? Quel ton utiliser ? Communiquer par le vouvoiement ou le tutoiement.
À partir des différentes analyses, adaptez vos sujets à vos cibles afin de vous démarquer de vos concurrents. Donnez une solution concrète à leur problème !
Liens automatisés avec les réseaux sociaux
Le terme marketing automation semble indissociable à l’emailing, et les newsletters. Mais d’autres moyens comme les réseaux sociaux sont aujourd’hui considérés comme une aubaine pour toucher vos cibles.
Désormais, il est possible de créer une connexion entre le compte social d’un prospect et une adresse e-mail. On vous explique comment ça marche !
Par exemple, lorsqu’une personne télécharge votre contenu en échange de son e-mail, elle recevra automatiquement une invitation à rejoindre votre profil Facebook, Linkedin, etc. On peut encore considérer les campagnes automatisées sur les réseaux sociaux comme un système de marketing automation.
Lead nurturing
Le lead nurturing consiste à maintenir la relation avec un prospect et l’emmener à aboutir au tunnel de vente. Il a pour principal objectif de convertir le prospect en client. Et pourquoi pas en ambassadeur de votre produit ou service. Un client satisfait n’hésitera pas à acheter une seconde fois ou encore mieux, recommander votre offre.
Cette approche est mieux adaptée au secteur du B2B, mais également dans un tunnel de vente ou le processus de choix est multiple. Le lead nurturing donne dans un timing donné des informations pertinentes au prospect jusqu’à ce qu’il contacte l’entreprise.
Conclusion
Désormais vous avez une vision un peu plus claire de ce qu’est le marketing automation. En bref :
- il consiste à automatiser les tâches répétitives,
- facilite les tâches des équipes marketing,
- le marketing automation fonctionne grâce à un scénario prédéfini,
- il maintient la relation entre l’entreprise et le prospect,
- il emmène les prospects à maturité.
Toutefois, sachez que le marketing automation ne fera pas tout à votre place. Mais c’est le meilleur système pour automatiser les tâches et personnaliser les messages.
